Sunk Cost Fallacy — ทำไมยิ่งลงแรงไปแล้วยิ่งไม่ยอมถอย

สถานะนี้ถือมาสามเดือนแล้ว · ก่อนเข้าก็นั่งอ่านข้อมูลมาสิบกว่าชั่วโมง · ตอนนี้ทุกอย่างที่เคยคิดไว้ไม่เป็นไปตามนั้นสักอย่าง แต่การกดปิดกลับยากกว่าตอนไหน ๆ

ประโยคที่โผล่มาในหัวคือ "อุตส่าห์ถือมาตั้งนาน จะทิ้งตอนนี้ก็เสียดายของที่ลงไปแล้ว" · นี่คือ Sunk Cost Fallacy หรือกับดักต้นทุนจม ซึ่งเป็นคนละเรื่องกับความกลัวขาดทุน เพราะสิ่งที่ยึดเราไว้ไม่ใช่ตัวเลขติดลบ แต่เป็นทุกอย่างที่เราทุ่มลงไปแล้วเอากลับมาไม่ได้

ต้นทุนที่จ่ายไปแล้วไม่ควรมีน้ำหนักกับการตัดสินใจข้างหน้า

หลักการทางเศรษฐศาสตร์เรื่องนี้ตรงไปตรงมามาก · ต้นทุนที่จ่ายไปแล้วและเอาคืนไม่ได้ ไม่ควรมีผลกับการเลือกในอนาคต เพราะไม่ว่าจะเลือกทางไหนต่อจากนี้ เงินก้อนนั้นก็หายไปแล้วเท่ากัน

ฟังดูง่าย แต่สมองไม่ทำงานแบบนั้น · สิ่งที่สมองทำคือพยายามทำให้การตัดสินใจในอดีตดูสมเหตุสมผล และวิธีที่ง่ายที่สุดคือทุ่มต่อไปเรื่อย ๆ จนกว่าผลจะออกมาดี · ปัญหาคือตลาดไม่ได้ทำงานตามความพยายามของเรา

ในการเทรด ต้นทุนจมมีอยู่สามแบบที่ต่างกันชัดเจน · แบบแรกคือเงิน ซึ่งเห็นง่ายที่สุด · แบบที่สองคือเวลา ทั้งเวลาที่ถือรอและเวลาที่ใช้ศึกษาข้อมูล · และแบบที่สามซึ่งหนักที่สุดคือตัวตนของเราที่ผูกไปกับมุมมองนั้นแล้ว โดยเฉพาะถ้าเคยบอกคนอื่นไปแล้วว่าคิดยังไง

การทดลองตั๋วละครที่อธิบายเรื่องนี้ได้ดีที่สุด

งานคลาสสิกของ Arkes และ Blumer ที่ตีพิมพ์ในปี 1985 ทำการทดลองง่าย ๆ แต่ผลชัดมาก · นักวิจัยขายตั๋วชมละครทั้งฤดูกาล 60 ใบ ของโรงละครมหาวิทยาลัยแห่งหนึ่ง แล้วสุ่มให้ผู้ซื้อได้ราคาต่างกันสามระดับ คือราคาเต็ม ราคาลด 2 ดอลลาร์ และราคาลด 7 ดอลลาร์

ประเด็นคือทุกคนได้ตั๋วชุดเดียวกัน ดูละครเรื่องเดียวกัน ที่นั่งแบบเดียวกัน · สิ่งเดียวที่ต่างคือจำนวนเงินที่จ่ายไปแล้วในอดีต

ผลที่ได้คือกลุ่มที่จ่ายราคาเต็มไปดูละครมากกว่ากลุ่มที่ได้ส่วนลดทั้งสองกลุ่ม · เมื่อจ่ายมากกว่า คนก็รู้สึกว่าต้องใช้ให้คุ้ม ทั้งที่เงินนั้นจ่ายไปแล้วและจะไปดูหรือไม่ไปก็ไม่ได้คืน · แปลมาที่การเทรดคือจำนวนเงินที่เราใส่ลงไปแล้วกำลังบังคับให้เราถือต่อ ทั้งที่มันไม่ได้บอกอะไรเลยว่าข้างหน้าจะเป็นยังไง

ยิ่งเป็นการตัดสินใจของเราเอง ยิ่งถอยยาก

งานที่เจาะลึกกว่านั้นคือการทดลองของ Staw ในปี 1976 ซึ่งให้นักศึกษาบริหารธุรกิจ 240 คน สวมบทเป็นผู้บริหารการเงินที่ต้องจัดสรรงบวิจัยและพัฒนาให้แผนกต่าง ๆ โดยแบ่งเป็นสองรอบการตัดสินใจ

สิ่งที่นักวิจัยสลับคือสองอย่าง · อย่างแรกคือคนนั้นเป็นคนตัดสินใจรอบแรกเองหรือรับช่วงต่อจากผู้บริหารคนก่อน · อย่างที่สองคือผลของรอบแรกออกมาดีหรือแย่

ผลที่ได้ชัดเจนมาก · กลุ่มที่ตัดสินใจเองแล้วผลออกมาแย่ กลับจัดสรรเงินเพิ่มให้ทางเลือกเดิมเฉลี่ยราว 13.07 ล้านดอลลาร์ เทียบกับราว 9 ล้านดอลลาร์ในเงื่อนไขอื่น ๆ · แปลว่าการที่เป็นคนตัดสินใจเองบวกกับผลที่ออกมาแย่ ไม่ได้แค่บวกกัน แต่ทวีความยึดติดขึ้นไปอีก

คำอธิบายที่นักวิจัยเสนอคือการหาเหตุผลให้ตัวเอง · คนทุ่มเงินเพิ่มเพื่อพิสูจน์ว่าการตัดสินใจครั้งแรกไม่ได้ผิด แทนที่จะยอมถอยจากทางที่กำลังไปไม่รอด · นี่คือเหตุผลว่าทำไมสถานะที่เราวิเคราะห์เองอย่างละเอียดถึงตัดใจยากกว่าสถานะที่เข้าตามคนอื่นบอก

หน้าตาของกับดักนี้บนกระดาน

อาการแรกคือการใช้เวลาที่ถือมาเป็นเหตุผลในการถือต่อ · ประโยคว่า "ถือมาตั้งสามเดือนแล้ว" ไม่ได้บอกอะไรเกี่ยวกับอนาคตเลย แต่มันฟังดูเหมือนเหตุผลที่หนักแน่น

อาการที่สองคือการเติมเงินเพิ่มเพราะเสียดายเงินก้อนแรก · ต่างจากการทยอยเข้าตามแผนตรงที่ไม้ที่เติมไม่ได้อยู่ในแผนตั้งแต่ต้น และเหตุผลที่เติมคือเพื่อลดราคาทุนเฉลี่ย ไม่ใช่เพราะสัญญาณดีขึ้น

อาการที่สามคือการไม่ยอมทิ้งระบบหรือกลยุทธ์ที่ใช้ไม่ได้แล้ว เพราะทุ่มเวลาศึกษามาเป็นปี · ต้นทุนตรงนี้เป็นเวลาล้วน ๆ แต่มันหนักพอ ๆ กับเงิน · และอาการสุดท้ายคือการยึดมั่นกับมุมมองที่เคยประกาศไว้ ซึ่งงานวิจัยชี้ชัดว่าเป็นตัวที่ทำให้ถอยยากที่สุด

วิธีตัดใจโดยไม่ต้องฝืน

วิธีที่ตรงจุดที่สุดคือคำถามผู้จัดการคนใหม่ · ให้สมมติว่าเราเพิ่งเข้ามารับช่วงพอร์ตนี้ต่อจากคนอื่นวันนี้ ไม่รู้ประวัติ ไม่รู้ว่าใครเข้าที่ราคาไหน แล้วถามว่าถ้าเป็นเรา จะเลือกถือสถานะนี้ต่อไหม · ถ้าคำตอบคือไม่ นั่นแปลว่าเหตุผลเดียวที่ยังถืออยู่คือประวัติศาสตร์ ไม่ใช่โอกาสข้างหน้า

วิธีที่สองคือเขียนเงื่อนไขเลิกไว้ตั้งแต่ก่อนเริ่ม ทั้งกับสถานะและกับระบบเทรด · เช่นระบุไว้ว่าถ้าใช้ระบบนี้ครบจำนวนไม้ที่กำหนดแล้วผลยังไม่ถึงเกณฑ์ จะหยุดใช้โดยไม่ต่อเวลาให้ · การตัดสินใจตอนยังไม่มีอะไรลงไปนั้นสะอาดกว่ามาก ตรงกับหลักการแผนแบบถ้า-แล้วที่บทเรื่องแผนการเทรดอธิบายไว้

วิธีที่สามคือแยกให้ชัดว่าการยอมรับว่าตัดสินใจผิดกับการเป็นคนที่ไม่เก่งเป็นคนละเรื่อง · คนที่เทรดเป็นอาชีพตัดใจเร็วกว่าเพราะเขาไม่ได้เอาตัวตนไปผูกกับไม้เดียว · ยิ่งเรามองว่าไม้หนึ่งคือหนึ่งใน 200 ไม้ของปีนี้ ความหมายของมันก็เล็กลงจนตัดได้ง่ายขึ้น

วิธีสุดท้ายคือระวังการประกาศจุดยืนให้คนอื่นรู้ · ยิ่งบอกไปหลายคนเท่าไหร่ ต้นทุนของการเปลี่ยนใจยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น · ถ้าอยากคุยกับใครจริง ๆ ให้เล่าเป็นเงื่อนไขแทนคำทำนาย เช่นบอกว่าถ้าราคาทำแบบนี้จะทำแบบนั้น แทนที่จะฟันธงว่ามันต้องขึ้นแน่

สรุปบทเรียน

Sunk Cost Fallacy คือการเอาต้นทุนที่จ่ายไปแล้วและเอาคืนไม่ได้มาใช้ตัดสินใจเรื่องข้างหน้า ซึ่งในการเทรดมีสามแบบคือเงินที่ใส่ลงไป เวลาที่ถือรอและใช้ศึกษา และตัวตนที่ผูกไปกับมุมมองโดยเฉพาะเมื่อประกาศให้คนอื่นรู้แล้ว งานทดลองของ Arkes และ Blumer ปี 1985 ที่ขายตั๋วชมละครทั้งฤดูกาล 60 ใบในสามระดับราคาแบบสุ่มพบว่ากลุ่มที่จ่ายราคาเต็มไปดูละครมากกว่ากลุ่มที่ได้ส่วนลด ทั้งที่ได้ตั๋วชุดเดียวกันและเงินนั้นจ่ายไปแล้วไม่ว่าจะไปดูหรือไม่ ส่วนการทดลองของ Staw ปี 1976 กับนักศึกษาบริหารธุรกิจ 240 คนพบว่ากลุ่มที่ตัดสินใจเองแล้วผลออกมาแย่จัดสรรเงินเพิ่มให้ทางเลือกเดิมเฉลี่ยราว 13.07 ล้านดอลลาร์ เทียบกับราว 9 ล้านดอลลาร์ในเงื่อนไขอื่น ซึ่งอธิบายด้วยการหาเหตุผลให้ตัวเอง ทางแก้คือใช้คำถามผู้จัดการคนใหม่ว่าถ้าเพิ่งรับช่วงต่อวันนี้จะถือต่อไหม เขียนเงื่อนไขเลิกไว้ตั้งแต่ก่อนเริ่มทั้งกับสถานะและระบบ แยกตัวตนออกจากไม้เดียว และเล่ามุมมองให้คนอื่นฟังเป็นเงื่อนไขแทนคำทำนาย